第一商用车网 许亚洲 “2017年我们要保300辆、争400辆、挑战500辆。” 对重卡经销商来说，2017年提出怎样的销量目标似乎都不为过，毕竟市场存在太多的可能性。可你相信入网仅两年的经销商不仅要销量翻番，而且最低销售300辆吗？ 刚刚加入华菱销售体系仅2年的河北唐山迁安市骐阳商贸有限公司总经理骆德义，就喊出了如此高调的目标。如此大的口气，不是夜郎自大，而是来自于品牌和产品给他带来的信心。 大胆抉择：用华菱去“赌”人间繁华 任何人的成功都不是一蹴而就的。2015年正值重卡市场寒冬，对华菱来说更是如履薄冰。在这个行业的低谷时期入网，似乎算不上明智的选择。但骆德义却选择在这一年加入华菱。是一份怎样的勇气与自信，让他入网第二年就卖出了100多辆车呢？ “（我）从朋友那里了解到华菱的品质和口碑很不错，就开始接触这个品牌，亲自考察之后觉得也很满意。”出于以上原因，骆德义从2015年开始接触华菱品牌，并决定成为华菱在河北唐山的品牌代理商；之后，他还赢得了华菱董事长刘汉如的大力支持。“正式经营后，2016年刘董事长亲自到我店里去了两次，还承诺说我如果能卖100辆车会获得怎样的奖励。这个奖励当年就已经兑现。” 选定品牌之后便是选定地点。骆德义虽是河北人，但家在石家庄。之所以最终选择唐山，是因为他看重唐山市场的发展前景。“以唐山迁安为例，2016年9月份以后就新增了2300辆新车，而且唐山当地有不少车辆规模超过2000辆的物流公司。” 一切准备就绪，2015年10月份，骆德义的销售公司正式运行。 精准定位：2016年销售118辆 据骆德义介绍，刚开始这一年，整个重卡市场并不好，再加上华菱在唐山当地的市场和用户认可程度不高，因此前期遭受了许多困难。好在公司团队的凝聚力比较强，管理、销售、服务各方面都有专门的人在运作，这才使得公司能够逆风破浪并最终坚持下来。 骆德义告诉第一商用车网记者，自己在唐山地区的人脉比较广，对他来说，经商虽然“利”很重要，但“义”更重要。不能做一锤子买卖，把客户发展成朋友，他们才会拥护自己，生意才能长久。“用户首先是认可我们的人，才会认可我们的品牌。因此，去年上半年都是在打基础的阶段，到了下半年，公司销量才上来。” 就销售模式而言，骆德义还有另一个“法宝”，就是其经营的一家物流公司。目前该物流公司旗下包括自营车辆和挂靠车辆在内共有61辆车，其中80％是华菱品牌，而且这部分华菱车全部都是在骆德义的4S店购买的。用户在4S店购买华菱重卡后，可以直接挂靠在该物流公司，得到货源。如此一来，用户可以保证稳定收入，骆德义在获得销售的同时，也能降低后期用户还款的风险。 通过前期的试水和经营物流公司的经历，骆德义认为，相比销售，服务同样重要。因此，2016年上半年，他将主要精力都放在了服务站的建设上，并建成了配件中心库。 虽然还处于起步阶段，但经过一年的打拼，目前骐阳商贸拥有员工23人，在销售、服务、人脉与客户信息等方面的运营都已步入正轨。通过一年的努力，骆德义表示，现在唐山地区用户对华菱重卡的认可度越来越高，回头客也多了起来。2016年，公司共实现118辆车的销售（其中2辆待交付），全部是牵引车。 柳暗花明：2017卖多少都有可能 如果把骆德义的2016年看做一场博弈，显然他是最后的胜者。当记者问到新的一年销量目标，骆德义不卑不亢地说出，“2017年我们要保300辆，争400辆，挑战500辆。” 定出如此高的目标，骆德义有自己的根据。“这样的信心首先来自回头客，很多客户在我们这儿买了车，都说会介绍新客户。虽然刚开年，现在我们接到的意向订单就已经有70-80辆。而且，我们从用户那里得到反馈信息，去年卖出去的100多辆车都能保持良好运转，用户的反映都比较好。” “还有就是我们的服务，现在公司的服务已经走在了销售的前面，能够让用户没有后顾之忧。我们公司的服务站站长有10年开重卡的经历，对车非常了解，接到用户维修电话后，就能迅速判断出哪里出了问题。正是具备了以上条件，我才敢把2017年的销量定的这么高。”