2008年中国客车出口盘点与
2009年海外市场应对措施
Analysis on 2008 Domestic Coach Export &
                                     Solutions for Overseas Market in 2009
撰文／凌 岳
对于2009年客车出口市场，中国客车企业必须加强各方面的准备；加强对国际市场的必备考察，建立产品平台；完成市场接轨，保证持续发展。
Our coach enterprises must focus on overseas investigation, build up plant, complete market integration and ensure sustainable development, thus being well-prepared for 2009 export market.

根据中国客车统计信息网统计，2008年1~12月中国客车出口21156辆，比2007年同期的26760辆少销售5604辆，增幅为-20.94%，而国内2008年1~12月客车市场的销售数量为162298辆，增幅为-3.2%。说明出口市场比国内市场更差。2008年1~12月出口销售额为674050.66万元，比2007年同期的638803.56万元要多出35247.1万元，说明出口量虽然下降了20.94%，但出口金额却上升了5.52%，说明中国客车市场出口的车型档次越来越高，单辆平均价格越来越高，因此出口的利润空间可能也越来越大。2008年1~12月中国客车出口数量和金额与2007年同期比具体如表1。
可以看出，大型和中型客车领域在出口市场中，销量和销售金额同步增长；轻型客车领域在出口市场中，销量和销售金额则都出现了负增长；公交客车领域在出口市场中，销量和销售金额同步增长，是拉动客车出口市场增长的重要因素。
前15名客车企业分析
1. 以上排名是按出口金额来排名的，而不是按销量，这样更具有现实意义。
2. 单台出口平均价格最高的是郑州宇通，达到51.9万元人民币， 最低的是小金龙，只有9.4万元人民币，说明宇通客车出口的产品档次最高，附加值比较大，获利能力最强。反之，小金龙的出口产品档次可能是最低的。
3. 出口金额最大的是郑州宇通，出口数量最大的是小金龙。
4. 处于客车行业第一阵营的三龙一通中，出口金额同比增长最多的是大金龙，出口数量增长最多的也是大金龙，说明大金龙的出口业务在2008年做得比较好。
5. 销量增幅和销售额增幅最多的是广汽集团，但基数比较小，不能说明什么。
6. 处于客车行业的第二阵营中，亚星客车的出口量和出口金额增幅分别为584.62%和781.68%；桂客集团出口量和出口金额增幅分别为583.33%和410.39%，中大客车出口量增幅和出口金额增幅为141.44%和121.52%，中通客车，出口数量和金额增幅分别是72.61%和52.38%，紧接是福田欧V客车，增量和增幅分别是51.1%和70.19%，因为第二阵营出口基数相对第一阵营的三龙一通要小，因此增幅表现比较大，表现相当不错。
7. 申龙客车出口金额排在第8名，出口产品单辆价格为48.53万元人民币，比2007年单辆车的价格提高了7.38万元人民币，说明2008年申龙客车出口产品档次有所提高。申龙客车出口数量上升了4.08%，销量排名第10。增幅在前15名中位于第12位，比较靠后，出口金额上升了22.72%，增幅在前15名中位于第11名。
8. 第一阵营中，出口数量下降最多的是小金龙，降幅达到67.91%，出口金额下降最多的也是它，下降幅度达到66.38%，说明小金龙在2008年出口做得不太好，是造成其销量整体下滑(2008年小金龙客车整体销同比下滑35.5%)的一个重要因素，其次是郑州宇通，销量和金额分别下降16.63%和12.92%。
9. 第二阵营中，江淮客车出口数量下降和金额下降幅度分别为31.37%和21.23%，是第二阵营中下降幅度最大的企业。
10. 在前15名中，下降的有3家，上升的有12家。说明金融危机对中国客车出口业务的影响还没有真正开始。

公交客车出口情况
1. 2008年共有23家客车企业参与了公交客车出口业务，共销售公交车5363辆，比2007年的5241辆多销售122辆，增长率为2.33%，远远高于2008年客车整体出口数量-20.94%的增长率。出口额为211137.89万元人民币，比2007年多32004.41万元人民币，增长率为17.87%，也远远高于2008年客车出口额整体5.52%的增长幅度；单台平均价格为39.37万元人民币，比2007年的34.18万元人民币升高了5.19万元人民币。说明2008年中国客车企业在公交车出口业务方面是全方位的增长，而且出口产品的档次越来越高了，说明公交车出口已经成为2008年中国客车出口业务的重要力量，也是遏制中国客车出口业务下降的重要因素。
2. 2008年1~12月公交车出口数量为5363辆，占总体出口数量21156辆的25.35%，而去年同期公交车出口数量为5241辆，占总体出口数量26760辆的19.60%，整体上升了近6个百分点。说明公交车的出口已经越来越被各个客车制造企业重视了。
3. 2008年公交车出口前10名的客车企业的具体数据如表3。
由表3可以看出：
(1) 2008年公交车出口数量最多的企业是苏州金龙，1~12月共出口1213辆，占据行业公交出口数量的22.6%的市场份额，第二是大金龙，1~12月共出口686辆，占据行业公交出口数量的12.8%的市场份额，第三是友谊客车，1~12月共出口642辆，占据行业公交出口数量的11.97%的市场份额。
(2) 2008年公交出口额最多的是苏州金龙，是47313.00万元人民币，占据行业公交出口额的22.41%的市场份额，第二是大金龙，出口额是45222.00万元人民币，占据行业公交出口额的21.4%的市场份额，第三宇通客车，出口额是29119.51万元人民币，占据行业公交出口额的13.8%的市场份额。
(3) 前10名企业2008年共出口公交车4962辆，占据行业的市场集中度为92.5%，出口金额为203552.37万元人民币，占据行业市场的集中度为96.4%，说明公交车出口业务主要集中在上述表中的前10家主流客车企业，垄断程度比较高。
(4) 前10名公交出口企业中，其中福田欧V客车的出口增量最大，达533辆，增幅达到666.25%；其次是宇通客车，增量达256辆，增幅为75.52%；再次是上海申龙客车，增量为106辆，增幅为86.89%。出口量下降最多的是中通客车，达381辆，降幅为66.49%，其次是江淮客车，达360辆，降幅为46.94%，再次是大金龙，达140辆，降幅为16.95%。
(5) 前10名企业中，2008年公交车出口单价最高的是大金龙，其次是安凯，再次是上海申龙；出口单价最低的是友谊客车，其次是盐城中威客车，再次是江淮客车。

中国客车在国际市场中的不足
不足之一：在国际市场没有品牌优势。中国客车走向世界的时间很短，大多数市场的消费群体对中国客车的印象还停留在10年前或20年前，认为中国的客车是“钢铁垃圾”，根本不知道中国客车的现状。另外海外部分经销商做中国某品牌客车几年了，才发现自己做的品牌在中国根本没有市场，甚至中国人自己都不知道这些品牌。在中国客车出口的道路上还出现车辆出口后被当地经销商更换成当地品牌被销售。整体来说，中国客车只是一个模糊的名词，而非一个真正的产品品牌，更没有树立像MAN、沃尔沃、奔驰等大品牌形象。
不足之二：中国客车售后服务参差不齐。中国部分客车出口企业出口的价格是带售后服务的价格，而却没有提供售后服务，或应付性提供售后服务。还有的企业，为了避免售后服务，直接将售后服务费用转化为三包配件或直接在销售价格中减去了售后服务费用。就因为中国客车的售后服务参差不齐，没有配件储备，往往会导致客车停运，在当地造成不良形象。
不足之三：产品质量稳定性差。客车的质量就代表着一个国家的技术实力，主要表现在钢铁、橡胶、塑料、安装工艺等各方面。中国各企业发展也存在不均衡加上本身起步晚的原因，导致了中国客车的质量不稳定。
不足之四：产品适用性差。中国客车的制造企业往往是根据中国人的习惯和道路设计车辆，往往忽略了使用国家的气候、道路、习惯、乘客的身高、体重等因素，这些因素必然导致了车辆故障率的提高，也直接影响了中国客车在国际市场上的形象。
开拓国际市场的对策
1. 中国客车必须加强各方面的准备
目前中国客车在海外市场主要凭借价格优势，但随着中国人民币的升值，价格优势也随着时间在逐渐减弱，所以中国客车行业要想在国际市场上长期占有一席之地，就必须在售后服务和产品质量提高上同国际品牌进行竞争；否则一旦失去价格优势，就意味着失去国际市场。
中国客车要想在国际市场上占领一个位置，就必须在国内就做好充足准备，如人员培养和管理、产品包装、技术资料规范和进出口贸易知识普及等，具体如下：
(1) 具备进出口贸易能力
在国际贸易的舞台上，大多数国际贸易企业是通过正常贸易来获取利润的，但也有少数国际企业利用国际贸易规则欺骗那些不懂国际贸易的企业。为了避免企业不必要的经济损失，出口客车企业必须普及进出口贸易知识或聘请进出口贸易专业人员。
(2) 人员培养和管理
为了保证市场的持续发展，必须具备客车海外销售队伍、海外服务队伍、海外培训队伍等专业队伍，来开发海外市场、服务海外市场、开展海外培训等具体工作来支持海外销售，所以培养一支高素质队伍是中国客车行业各个出口厂家刻不容缓的工作。
在客车行业，懂客车的人员通常外语沟通能力很低或不具备；而懂外语的人员却又对客车很陌生，甚至对机械行业都不熟悉。为了解决专业人才缺口大的问题，最有效的办法就是通过企业自己来培养这方面的专业人员。另外除了培养专业人员以外，还必须制定好的环境政策，避免自己的专业人员流失。
(3) 产品包装
这里包装指的是客车运输的包装和配件的包装。中国客车对外销售很大一部分是通过海上运输来完成的，海上运输中容易受到海水、湿气、盐份等外界因素影响，加上长途运输也容易造成车辆部分功能改变，所以提前做好该部分工作会减少很多不必要的麻烦，相对来说提高了产品形象和实现增值。最传统的做法是对整车喷腊做防腐处理，并对橡胶塑料件进行保护，避免腐蚀。
配件的包装在国际上有通用的标准，如防水防潮等要求及标签、产地等都有明确的规定，最好的办法是首先掌握最基础的知识后再操作。曾经有一家中国企业没有在每个配件上张贴产地(中国制造字样)，造成配件运到目的地后无法进行入境，最后只得又退回中国，造成了不必要的经济损失。
(4) 技术资料规范
目前在客车出口企业中，随车都需要什么样的技术资料有些企业到现在都不清楚。通常随车资料要有车辆《质量保修手册》、《使用说明书》、《维修保养手册》和《维修手册》，《维修手册》也可以只提供少量给服务网络。
提供资料的目的是要求对方按照说明书和要求进行操作使用，避免因盲目操作造成的损坏，所以所有随车的资料最好是翻译成当地语言，若属于小语种的，至少应翻译成英语。另外在翻译中，应使用汽车英语，避免错误和误会。曾有个企业提供的阿拉伯语资料中将发动机的皮带翻译成了腰上的皮带，给当地人造成了笑话。
2. 加强对国际市场的必备考察，建立产品平台
(1) 产品平台的建立
客车作为大型交通工具，除了国际通用的汽车生产标准外，很多国家都在本国的法律中做了一些法律法规，也就是说其它国家生产的车辆要想在该国家销售使用，必须满足当地的法律法规。若因产品不能满足当地的法规，强行去销售自己的产品，则容易造成经济损失或永久失去这个国家的市场，所以必须考察掌握当地市场行业标准。
世界各国的道路状况、天气情况、使用习惯等很多因素是不同的，为了保证产品在当地的适用性，生产厂家应对销售国家的基本情况进行考察，然后根据考察结果进行产品适应，最终达到确定产品车型。另外也可以采用样车运营方式来完成产品适应，首先是让样车进行试运营，然后根据发现的问题进行产品改进。
(2) 代理商和服务商考察
为了保证客车在海外市场初级阶段的营销和后期服务，应考虑在海外选择合适的代理商和服务商。选择好的代理商和服务商是推动市场销售的最有效的途径。作为代理商必须具备良好的贸易能力，充足的资金，完备的硬件资源及相应的销售服务网络，这样才可以在最短时间内使产品进入市场。在这里，代理商和服务商原则上最好是一家，这样便于实现销售、服务、配件、技术支持的4S标准；另一方面可以由两家公司来完成，但此方式在海外初期操作比较困难，主要表现在服务商在无收益前提下不愿意大量资金投入到配件储备上。
若考虑直销模式的话，将面临当地的购买习惯(支付方式)和对产品的了解，所以初级阶段最好的办法就是利用当地的资源。在当地人员对产品完全认知以后，加上其它条件成熟，也可考虑直销模式。
3. 完成市场接轨，保证持续发展
中国客车要想持续发展，就必须从建立海外市场服务体系，完善市场服务网络、持续开展培训、建立配件储备，保证市场车辆需求。
(1) 建立国际服务体系
中国客车是否有售后服务问题，已经成为国际市场采购的决定性因素，所以中国客车必须建立国际服务体系来保证产品出现故障后能及时有效地解决。中国客车要建立国际服务体系有两种途径可以完成，分别是自己直接在当地资源基础上提供售后服务，其次是可以委托当地资源进行授权来完成。前者通常费用投资大，人员需求多；后者资金投入少，可以充分利用当地资源。利用当地资源可以通过对合适代理商或服务商进行服务配件授权、定期现场管理、长期管理等途径来完成。原则上服务配件体系的授权只能针对销售商，通常也只有销售商才有大量资金投入到配件储备上，起到销售利润转换服务配件储备的作用，便于长期持续经济增长。授权体系完成后，可以根据市场车辆比例和潜力，决定服务模式；其一前期就投入大量人力帮助服务配件商建立服务体系，熟悉中国企业的管理模式，后期每3个月或5个月到现场进行管理和培训；其二是吸收当地人员进行培训管理，使其完全接受中国的管理后，再让其代表自己企业开展当地的服务、培训、管理等一系列活动。
(2) 完善服务网络
随着客车产品销量和车辆流动区域的不断增加，基础的服务商是无法完成整体的服务工作，这就需要考虑在车辆比较集中的区域或频繁流动的区域设置服务点，协助完成服务工作。服务点的建立可以由厂家和总服务商共同确定地点和规模及建立时间等，后期可以由服务商独资建立也可以委托当地修理企业来完成，不管谁来完成，主要一个目标就是随时为自己的产品提供满意的服务。服务网络的完善解决和提高了服务的及时性，但影响服务及时性的另外一个因素就是配件储备。配件储备应和服务网络同步建设，建立不同级别的配件储备库；一个国家或一个区域可以设立一个大的配件储备库，可以是厂家投资，也可以当地独资，更可以联合组建。
(3) 服务培训工作开展
服务培训工作包括客车驾驶操作培训和客车维修保养培训。驾驶操作培训的目的是帮助客车驾驶人员熟悉车辆的日常使用，避免因盲目使用造成的车辆故障，它是客车服务过程必须完成的工作。维修保养培训是帮助服务人员来完成车辆的日常维护保养工作，以便来延长车辆各零部件的使用寿命。中国客车不同于其它的客车，有自己的文化背景，也造就了它自己的操作使用和维护保养的特点，只有要求使用者完全按照中国客车的要求操作才能保证车辆的使用寿命。开展培训的方式有两种，其一是让代理商派人直接来华到企业里面接受全面的技术培训；其二是中国客车企业派出自己的培训师到各个市场开展服务培训工作。
(4) 市场拜访和信息收集
市场信息的收集是提高产品质量的重要途径之一，曾经出现的故障有偶然个体的、也有普遍的，将市场信息进行综合有效的分析，找出共性问题进行改进和提高，避免后期产品再出现类似的问题。
市场信息收集的方式有很多，其中最主要的有代理商提供和定期客户拜访提供。代理服务商每月将他们收集或发生的产品信息进行整理汇总后提供给厂家，供厂家产品提高；该信息通常比较全面，并且信息准确度也相当高。而后者在定期客户拜访中，最终用户会将使用中发现的问题和习惯都进行反馈；他们反馈的信息通常比较零碎，并且涉及的方面也比较多，所以厂家必须经过提取其中有用的信息进行整理，才能改进相关产品质量。
(5) 开展大型活动，逐步树立中国客车国际品牌形象
在服务保证前提下，积极参加有影响力的国际客车展览，让更多国家人民认可中国客车；其次开展大型优质服务月活动，从服务活动中提高自己品牌的影响力；再次是配合或组织代理商定期对最终用户进行拜访，收集相关信息，建立稳固的客户关系。
通过了解市场、掌握市场、占领市场，中国客车企业就可以逐步走向国际舞台，同时就会具备同国际品牌客车竞争的能力，而在实际操作中应更多吸收国际品牌的优点，弥补中国客车的不足之处，使中国客车完全进入国际市场，不久的将来，中国将会真正成为世界客车的生产基地。
4. 加大对金融危机影响不大的市场开拓力度
当前的金融风暴，对我国客车出口肯定有影响。客车企业必须对国际市场进行细分，加强对那些不受或少受金融危机影响的国际市场开拓力度。对那些受国际金融危机影响比较大的国家，要尽量避免进入，可以减少风险。

---------文章来源于《商用车与发动机》