商务部、国家发改委和国家工商总局联合颁布的《汽车品牌销售管理实施办法》（以下称《办法》）自2005年4月1日实施以来，已经经历了两年的时间。其中，乘用车企业自2005年4月1日起开始实行品牌销售，而自2006年12月1日起，除专用作业车以外的所有汽车都将按照《办法》的相关要求实行品牌销售。商务部市场体系建设司副司长陈林曾表示，目前乘用车行业普遍采用的“4S”店（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）的模式，是品牌销售的方式之一，但并不一定完全适用于商用车企业。在石家庄重卡市场上，目前存在着两种销售模式，一种是“4S”店单一品牌销售模式，另一种是多品牌销售模式。那么它们是如何利用自己的优势来驾驭市场的呢？

“4S”店：“做品牌与赚钱是两回事”

河北顺驰汽车贸易有限公司董事长张凤山从2005年8月20日开始做北方奔驰的专车销售。从思想上，他认为走单一品牌是跟随国家政策走，只要选择了品牌好的企业，自己的公司就会有发展前景，而且这样的销售模式更适合中国国情。

在对企业的选择上，张凤山把企业生产作业环境、企业规划、产品技术、产片品质、产品档次和产品的知名度等因素综合起来有针对性地对一些重卡企业进行考察，然后对比研究决定，最后决定专营北方奔驰品牌产品。在石家庄，早些时候北方奔驰有自己的市场。取得品牌代理以后的张凤山以“要做就做好”为目标开始进行市场开拓。由于北方奔驰重卡价位高，所以在前期重点给用户展示产品优点，例如：维修率低、出勤高等。初期的市场开拓可谓十分艰辛，在2005年的平山产品展销会上，只订出一辆车，而且是赔钱推出的。经过用户的试用后，用户对该车很满意。在重点用户培养成功后，市场前景逐渐明朗，在2006年的十几个产品展销会中，产品销售都取得了很明显的效果。公司的销售业绩从2005年到2006年，由3辆一下跨到了130辆，在今年国内重卡行业大好形势下，张凤山已将产品销量预计到200~300辆。

近期，河北顺驰汽车贸易有限公司经过北方奔驰同意，正在进行专卖店改造，由专卖店提升为“4S”店，对于此次提升，张凤山非常高兴，他说：“专卖店没有售后配件授权，在很大程度上会影响公司的产品销量和产品售后保障，‘4S’店能够实现销售商与用户更多的信息互动。”对于今后“4S”店的发展，张凤山认为，做品牌与赚钱是两回事，“4S”店的经营是有风险的，因为重卡受政策影响比较严重，所以必须把握好市场动向。例如：最近国家对车贷的控制，使得市场重卡销量骤减；不过，河北顺驰汽车贸易有限公司已经通过各种销售渠道和北方奔驰品牌的影响，较好的解决了问题。记者看到该公司停放的整车都标有“此车已售”的字样。

对于“4S”店的经销模式，有些人认为是与虎谋皮，经销商的利润很容易受到重卡企业的产能、备件供应和企业对经销商的政策等因素的影响。陈林认为：“虽然在目前新车销售利润较高的情况下，经销企业多以‘4S’店的形式铺开，但是随着汽车市场竞争加剧和平均利润的下降，这种高成本的经销模式将不能够维持长久。”

多品牌经营：哪个品牌盈利大就做哪个

河北同力汽车贸易有限公司是一个多品牌经营的重卡经营公司，经营的重卡品牌有中国重汽、重庆红岩、安徽华菱、春兰汽车和江淮汽车，其产品种类从轻卡到重卡款式齐全。对于今年各经销商都觉得是一个好年头的时候，同力汽车张卫华经理如此分析市场：

在市场发展形式方面，他认为，重卡销售市场从去年7月以后开始火爆，现在销售形势有所减弱，不过总的来说市场销售还是不错的，尤其是今年上半年比去年下半年好很多。但是他还是认为市场不是太好，因为他觉得重卡市场火爆产品种类非常单一，基本上都是前4后8的车型，而地域分布主要集中在主要做煤炭运输的河北地区和山西搭界的地方，销售的车辆以重型载货车为主。据了解，从今年1-5月，河北同力汽车贸易有限公司各品牌重卡销量基本都达到了去年全年水平，有些品牌的车辆销售甚至翻了20多翻。对于以后该地区重卡市场的发展，张卫华感觉可能会由于国家政策的影响，市场发展的后劲不足。

在物流用车方面，他说：“在石家庄，真正的物流市场并没有几个，但是对于物流行业的用车我也在考虑。现在比较明显的行业用车主要集中在从山西往山东运煤这一块。”对城市物流，他觉得市场变化不是很大，主要是一些用户将单桥车换成前4后4桥车，对于以后的城市物流市场，张经理说：“预计没谱，感觉不是太好。”

在市场细分方面，张卫华将石家庄市场分为两类，一类是中卡市场，春兰汽车在该领域发展很快，销量主要集中在石家庄附近；另一类是拉煤的重卡市场，中国重汽、红岩、华菱等品牌销量渐增，销售地区主要是石家庄、邯郸和沧州等。对于新产品江淮格尔发，由于处于产品导入期，所以各个县都有该产品的销量。

在市场格局方面，张卫华说：“今天的重卡市场格局还是以老品牌为主，而在中卡方面，春兰和格尔发增长很大，镇江精功汽车也有不菲的销量。”

　　当谈起怎么协调多品牌销售的矛盾时，张卫华看起来更像一位洞察秋毫的商人，他说：“我们没必要给企业做贡献，不过也不会放弃企业给的机会，我们需要看各重卡企业以后的发展，看哪个企业发展的好，我们会拿出诚意来和他们合作。从目前来讲，哪个品牌利润大我们就选择做哪个。而且，我们经营着多品牌销售不仅吸引更多用户，也为用户提供了更适用的赚钱工具。”[[center]][[image1]][[/center]]

　　对于销售和售后服务环节，张卫华表示，同力汽贸做得都令用户满意，而且同力汽贸还会在合适的地方来做售后服务，这种运营方式将在市场发展中日渐完善。

　　对于国家政策和本地政策，张卫华坦言，很多政策让经销商感到困惑，但是目前很多问题已经迎刃而解。

　　品牌之争或许是商用车营销发展中的必然，或许将带来一种新型有效的营销方式。对于品牌销售和“4S”店的关系，陈林特别强调，“品牌销售并不等同于‘4S’店模式。”陈林认为，目前乘用车行业普遍采用的“4S”店（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）的模式，是品牌销售的方式之一，但并不一定完全适用于商用车企业。商用车企业按照自己的市场战略和营销策略，按照《办法》的要求建立健全销售和售后服务网络，这才是商用车品牌销售工作的重点。