先讲一个流行很广的营销故事。有两家鞋厂分别派了一位推销员到太平洋上的一个小岛推销鞋子，这个岛地处热带，岛上居民一年四季都光着脚，全岛上找不出一双鞋子。一家鞋厂的推销员很失望，给公司本部拍了一份电报：“岛上无人穿鞋，没有市场。”第二天，他就回国了。而另一家鞋厂的推销员看到这个岛上没人穿鞋，心中大喜，他住了下来，也立即给公司拍了一份电报：“岛上无人穿鞋，市场潜力很大，请速寄100双鞋来。”

　　当然这个故事还没有结束，想起这个故事，是因为读了右面的营销方案。

　　从方案中作者的分析来看，在江西的卡车市场上，重卡需求相对于中重卡是弱势的，而作者也认为，“斯太尔平台的重卡产品，不是很适应江西的市场需求结构，或者说江西市场的用户需要进一步的重卡产品消费教育。”同时，更让作者觉得头疼的是，其策划营销的品牌是一个刚刚进入市场导入期的重卡品牌，虽然有强大的企业背景撑腰，但其面临的艰难可想而知——到底是打道回府还是“心中大喜”呢？　　

如果再重新分析一下市场，你会问，到底是由于实际的需求或是用户的使用习惯，还是由于道路、政策以及环境的因素的制约使得重卡产品面临销售困境呢？如果实际情况决定了当地的用户只能使用中重卡，而选用重卡反而会增加成本的话，那么实际上这就是一场没有目的的战争，而整个策划便失去了理论的基础。而营销人员便只能打道回府了，真的会这样吗？

如果你是策划人，你该怎么办？我们还是来把开篇的营销故事说完，也许就有了答案。

等适合岛上居民穿的软塑料凉鞋寄到岛上，这个推销员已与岛上的居民混熟了，他把99双凉鞋送给了岛上有名望的人和一些年轻人，留下了1双自己穿。因为这种鞋不怕进水，又可保护脚不受蚊虫叮咬和石块戳伤，岛上居民穿上之后都觉得舒服，不愿再脱下来。时机已到，推销员马上从公司运来大批鞋子，很快销售一空。一年后，岛上居民就全部穿上了鞋子。

他，便成功完成了一次产品推广。

　　岛上的居民从不穿鞋，这对于鞋厂的推销员来说，就有两种可能，一种是鞋子卖不掉，没有市场；另一种就是这个市场可以开拓出来，让岛上的人都穿上鞋。在这种机会均等的条件下，这两位推销员做出了截然相反的判断，所以就采取了相反的策略和努力，也就出现了两种截然不同的结果。

　　近两年来，我国的重卡产品这边厢是市场火爆，供不应求，那边厢却在各地都出现了产品难卖、需求不振的情况——几家欢乐几家愁。究其原因，不外乎便是产品是否对路、推销是否有方所致。那么，在产品独特优势不明显，却面临相同市场的情况下，如何认识市场，往往成为产品销售的关键。

    而这份方案至少做到了充分认识市场，要从荆棘中劈斩一条大道之气势，并努力寻求方法。